【28】オークションの最初の価格は低いほうが良いのか?高いほうが良いのか?|影響力の武器(実践編)

行動科学者のジリアン・クーらの研究によると、買い手は開始価格が高い方が、低い場合よりも品物の価値が上だと考えがちです。
しかし、売り出し時点で価値のある品物だと見なされたからといって、最終的な落札価格が実際に高額になるかと言うと大いに疑問でした。
反対に、次のような三つの理由から、開始価格が低い方が落札価格は高くなることが示されたと紹介されています。

①開始価格はオークションに参加する際のハードルのようなもので、低ければ低いほど多くの人が入札に呼び込むことができる

②低価格での売り出しによってアクセス量が増えとってそれが入札件数や入札者数に反映されることで、これから入札しようとしている人に対する社会的証明となる

③安値で売り出された品物に入札した人は、特に早くから参加していた場合、度々自分の入札価格を更新する傾向がある。言い換えると、すでにかけた時間と手間が無駄にならないように、価格をさらに上げてでも入札を続けて、落札しようとする傾向が強くなる

こうした研究結果からは、ビジネスにおいて競争入札を通じて品物やサービスを提供する場合、最終的な売値を上げるには、入札をかなり低めの価格から始めるべきだということがわかります。

一方で、入札者が二人しかいない場合には、社会的証明の効果がなくなるため、あらかじめかなり安い金額に設定しておいたとしても、売値を上げる効果は低いと考えられということです。

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一度『行動』してしまうと、一貫性の法則が働く
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今回の記事では、「オークション」という例で、人がなぜオークションで入札を続け、
結果的に高額な売値になるかという内容でした。

そこには、オークションを見て、「良さそう」→「他の人も入札している」→「自分も入札しちゃお」という、行動に結びつき、「良いと思う」「入札(実際の行動)」という思考・行動になったために、今までの思考・行動に一貫性の法則が働き、何度も入札してしまうという原理です。

これは、ビジネス上でも非常に重要なポイントで、下記のような内容は、一度思ってもらう・行動してもらうことで、交渉する際に非常に有利に働きます。
・一度、良いと思ってもらう
・一度、使ってもらう
・一度、すごいと思ってもらう
・もう一度、商談させてもらう
・他の企業を紹介してもらう

一度、なにをしてもらうことは、非常に重要な「YESを取る」ということです。

YESが取れたら、基本的にはこちらに有利に働きます。
スムーズに次のYESが取れるかどうかも重要なため、交渉術というのは奥が深いですが、
営業や交渉が上手い人は、こういうYESをとるようなやり方が、非常に上手で、かつ自然にできてしまうのです。

苦手な人におすすめするYESを連続で取る方法を訓練する方法は、
「トークスクリプトをはじめまして、から、受注のありがとうございます、までを作る」ということだと思います。

私も、20歳のころに、従業員200名の飛び込み営業の会社で、全国3位を取ったときは、
このトークスクリプトを毎日のように練り直していました。
どこでYESを取るのか、どうすればここでYESを取ることができるのか。
こういう訓練を繰り返していくことで、自分のペースで営業ができるようになるのです。
ECのLP・商品ページの構成もすべて同じことが言えます。
マッチングアプリのデートまでの誘い方も同じことが言えます。

YESを取ることは、言葉が簡単だからこそ、軽率に思われますが、
ビジネス上では最も重要なスキルです。
いつもより、一つでも多くのYESを取ることに心がけることで、より多くのビジネスが成功に導けると信じています。

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