【27】小さなお願いが引き出す大きな成果|影響力の武器(実践編)

本書では、効果的かつ倫理的に相手に YES と言わせる方法に焦点を当てて解説してきました。
しかし、ある特定の状況では、慈善活動のような妥当なお願いであってもNOと言われる場合があります。
私たちの研究チームは、その理由を探ることにしました。

仮説は以下の通りです。
寄付を頼まれた時に、協力したいと思ってる人でも断ることがあるのは、あまり大きな額を負担する余裕はなく、かと言って少額では大した役にも立てないと思ってしまう、という心理から、NOと言ってしまうのではないか。
ということは、『どんなに僅かな金額でも助けになる』と伝えて、少額の寄付を正当化すれば、寄付を増やすことができるはず。というものでした。

この仮説を検証するため、 研究助手が戸別訪問を行ってアメリカ癌協会への寄付を募りました。
自己紹介をしてから取って住民たちに『ご寄付いただけませんか」と尋ね、
その後の会話を以下の2パターンで検証。
①「1ペニー(約1円)でも助かります」
②なにも言わない

<検証結果>
仮説通り、『1ペニーでも助かります』と言われたグループでは、もう一方(②)のほぼ2倍の人たちが寄付に協力

この結果、『1ペニー硬貨』という言葉が、非常に大きな影響を与えることができたということが分かります。

そして面白いことにとって1ペニーでも寄付して頂けると助かりますと言われて曲をした人の数は倍になったとしても、寄付する金額は、①②の人でも平均寄付額に差がなかったということです。

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小さなお願いを効果的に活用していく
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わたしたちの生活や仕事、ビジネスでも今回のテーマは、意外と活用されていないケースが多いと思います。
まずは『小さなお願いを聞いてもらう』というのは、非常に有効な手段ですが、
『小さなお願いを聞いてもらうための”言葉選び”』に関しては、戦略的に活用している人は少ないのではないでしょうか?

仕事をお願いする場合は、「10分だけでも良いんだけど」や、「1スライドだけでいいんだけど」みたいな言葉が重要であり、
ビジネスシーンで、営業をしている場合は「1分だけでも良いので、○○させてください」や、「10日間は無料でお試しできます」などの言葉あると、お願いを聞いてもらえる可能性が高くなるということです。

また、今回のような「小さなお願い」からYESを取る可能性があがった、「1ペニーでも良いので」という言葉があることで、
頭の中で、『1ペニーでも募金している自分の姿』を本人の頭の中で想像したことが、いわゆる一貫性の法則・コミットメントによる影響で、募金という行動に自然と移ったと言えます。

今回の記事でも紹介した「1ペニー」に相当する表現を、ぜひ意識して、交渉を有利に進めていければ
よりあなたのビジネスが加速する可能性が高くなると思います。

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